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    得知这消息后，余长立马找了杨奎，因为有先前酒局开道，接下来工作的对接并没有太多问题，在余长的推荐下，选择了一家可控的招标公司。

    该项目采用竞争性磋商的方式，挂网此项目，最后道玄去了三家公司，以79.6万元顺利中标。

    相比于元城国土局和鹅城武装押运公司，这个项目可以说余长的运气比较好，仅仅是搞定了【使用层】和【操作层】，并未到【决策层和管理层】就搞定了此项目。

    按照客户关系的分析，这种是运气好，如果分管副局长和局长干预此事，那么即使只是一个80万的项目，余长也将花费更多的时间去处理更多的客户关系。

    顺利中标后，邱蕴彤终于答应了余长吃饭的邀请，当晚的饭局，信息科基本三分之二的人都参与了，包括张工。

    在酒桌上，当然讲一些高大尚，让人开心的话题，至于感谢之言，一切在酒中，大家都明白，都知晓，没有必要非得当着那么多人的面说出。

    项目用了一个月左右的时间便完成了交付，顺利收回款项，余长第一时间找到了张工，兑现了自己的承诺。

    后面，他又找了邱蕴彤，送了她一只迪奥的999口红。

    吃水不忘挖井人，受人恩惠，要懂得表示，而感谢的方式要因人而异。

    当然，在项目的实施工程中，余长隔三岔五便会找冯副局长和李局长汇报工作的进度，每次的时间都控制在5分钟以内。

    如此一来，余长和两人的关系渐渐升温，同时余长的专业性以及为人处世，也让之前不苟言笑的风副局长重新认识了余长，并慢慢接纳了他。

    销售，尤其是大客户销售，我们不能做到面面俱到，但要尽可能和每一个客户都搞好关系，而做客户关系，销售讲究【功夫在诗外】。

    什么意思呢？

    说的是一个人写诗的能力，不在于临场作诗的一瞬间，而是在平时的日积月累。

    当发现一个单位的项目将要启动时，才去做客户关系，会让你有种临时抱佛脚的感觉，而往往如此，项目成功的希望不大。

    但将做客户关系放在平时未出项目时，就是【功夫在诗外】的具体体现，把握好拜访的节奏、频率......往往会事半功倍。

    余长利用该项目的实施交付环节，巧妙去做客户关系，有了噱头，有了目的性，一切水到渠成。

    【待会儿还有一章】

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